門市業務員影響策略、顧客溝通風格與銷售績效之研究

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Title:	門市業務員影響策略、顧客溝通風格與銷售績效之研究 The impact of customers’ communication styles on the effectiveness of salespeople’s influence strategies
Authors:	吳文貴;徐儀伶;錢佳昕;林宜潔;柯雅馨;高靖茹;蕭于晴;陳鈺涵 Wu, Wen-Kuei;Xu, Yi-Ling;Chien, Chia-Hsin;Lin, I-Chieh;Ko, Ya-Hsin;Kao, Ching-Ju;Hsiao, Yu-Ching;Chen, Yu-Han
Contributors:	企業管理系
Keywords:	業務員;門市;影響策略;銷售績效 Salespeople;shop;influence strategy;effectiveness of sales skill
Date:	2017-06
Issue Date:	2017-11-30 10:09:29 (UTC+8)
Publisher:	朝陽科技大學管理學院
Abstract:	以往業務員影響策略研究，多探討業務員與顧客個人特質、銷售商品與服務特性等如何影響個人銷售績效，本研究採問卷調查法，由受試者根據門市業務員影響策略情境的認知，評估門市業務員影響策略的績效，也探究顧客溝通風格的認知如何影響業務員的影響策略的績效。本研究以McFarland et al.(2006)等人所提出的六種影響策略內涵為基礎，包括資訊提供、專業推薦、善意提醒、承諾履行、同理體貼與激勵鼓舞等策略，設計實驗情境，並以Sheth(1979)、Williams and Spiro (1985)對於顧客溝通風格的分類為基礎，分析工作導向、情感導向、自我導向、互動導向等顧客溝通風格，會如何影響業務員影響策略的成效，主要研究對象為百貨公司專櫃以及汽車電子產品門市業務員與顧客。本研究採變異數分析、複迴歸分析。本研究結果顯示，門市業務員影響策略中，以激勵鼓舞的效果最佳，而顧客溝通風格則會對不同的影響策略的績效產生不同的程度的影響。本研究結果在實務應用上，提供門市銷售業務管理決策者，可行的影響策略，以及在執行時的參考，使得業務員發揮最大的銷售溝通效果。
Relation:	朝陽商管評論 16(1), p. 1-18 Chaoyang Business and Management Review 15(2), p. 1-18
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